新铝制散热器大军中除少许几家有市场营销战略外，其大部分暖气片厂家缺乏理性的市场战略，依靠他们的技术基础和外贸能力，凭借大部分浙江企业的宁波、北仑、舟山等港口的海运条件以及在属地方面的更多出口优惠政策，特别是结合了近几年东欧国家，主要是俄罗斯经济复兴所带来的散热器市场需求。但是俄罗斯虽有较大的国土面积，其人口还不到2个亿，俄罗斯的东部开发还未进入实质性的阶段，当然更为主要的是俄罗斯86%集中供暖市场，且高压水系统和高碱水系统已客观上阻碍着铝制散热器的进入，再看众多铝制散热器企业拓展市场的表现也不容乐观：一、多数企业逢会必赶，甚至汽车零部件展会也把铝制散热器搬上展台；二、小边贸买卖，在一些企业纷纷看好俄罗斯、波兰、乌克兰等国家市场后，通过一些渠道，建立了一些包括密山、同江、绥芬河、黑河等地的边贸贸易，据调查这些交易关系不是十分稳定，渠道也不是很通畅，贸易额一般也不算大；三、多数企业觊觎俄罗斯边贸市场，所以价格战愈演愈烈；四、一些小有边贸市场的企业不能从他的市场量中剖析他产品的市场结构、渠道基础，凭借过去的1-2个大买主，“道隐于小成”；五、在某些企业的出口量中，其自身品牌产品的输出普遍较低，只有少数几家维持在一定的自有品牌的输出量上，多数企业是作为OEM形式与国外企业进行的合作；六、铝制散热器在俄罗斯等东欧国家可能的水质问题还未完全暴露出来，但从部分厂家已接受到的产品腐蚀爆裂的投诉和其他一些渠道的反馈情况看，铝制散热器产品在主要的出口东欧出口国的水质情况已不容回避。
“三个路径”，辩析铝制散热器市场的发展前景
“猫走什么路线，关键看老鼠的步子”，市场营销逻辑告诉我们，“市场背景”决定着我们企业的“营销战略”。新铝制散热器企业的大军应根据自己企业的市场和产品特点，结合自己已有的市场基础，应有符全自身品牌拓展的经营战略，当前，新铝制散热器大军应走“内、外贸并举”市场拓展之路，中国建设建材市场研究院在对国内、外采暖市场近10年的调查研究中得出的结论就是，“没有一个版本，能放之四海而皆准的道理”，研究院主张“营销是解决出售产品问题和解决与同业伙伴竞争的工具”，所依靠的则是对产品营销环境，营销条件的深度“发现”，所制订出的营销个案。在铝制散热器的营销推广中“南北方市场的同一个推广版本”、“一年中同一个产品的利益诉求”、“套用5年前个别成功企业推广模式”、“独立供暖系统与集中供暖系统同一个推广版本”等等程式化营销手段无疑都是置企业于死地。我认为，对于现阶段新铝制散热器大军的国外市场，我认为可从改变结算货币、缩短报价周期、缩短交货周期等等思路来延续外贸市场，当然更为重要的还是要精耕国外市场渠道，用渠道的强势推广反向拉动市场，渠道开拓是一项系统的工程，就此不再赘述。在我们重点讨论的国内市场的开发中，铝制散热器的推广应有他独到的主张诉求，应有其差异化的营销模式，有其真正帮助工程方、消费者创造价值和帮助经销商实施对终端市场的强势推广，拉动经销商走货的行销方案，惟有这样才能够杀出重围，立于潮头。纵观现有市场中新压铸铝制散热器大军表现出营销推广手段，其营销水平还有较大的提升空间。研究院在对行业主要的近10个企业的观察和研究中，都有其对他们差异的市场建议方略。新铝制散热器大军从拓展市场的共性上看，可从3个路径来剖析铝制散热器市场。新铝制散热器大军必须认清当前国家通胀形势严峻，结构性通胀的不确定因素可能还会增加，即便由于汶川地震国家可能适度放开“从紧货币政策”，但央行提高存款准备金会成为一种常态的控制手段，往后加息预期明显增加。汶川地震带来的突后重建，短期内可能拉动固定资产的投资，势必会带来原材料等需求的价格上涨。这些都是摆在我们经营者面前必须面对的新的形势问题 （注）
路径1、从地区市场的基础，找准铝制散热器的利基市场
北方地区铝制散热器的市场发育，因固有的硬性采暖需求而始于90年代末，当时包括国外品牌和国内陇星、太阳花、丛林等品牌起到了一个推波助澜的作用。铝制散热器北方市场在2004年上半年出现了严重的市场分水岭，主要祸害是铝制散热器在某些集中供暖锅炉直供水楼盘出现了一些由于PH值过高所导致的碱腐蚀，致使铝制散热器北京（北方）市场大挫。从国外包括盛邦等高压铸铝散热器退出北京市场，到后来包括意雅铝制散热器工程市场的接连失利，渠道市场的影响更是致命的。新进入的铝制暖气片厂家大军重新审慎并检视自己产品的适应范围，积极组织工程、渠道市场的布局。
与之对应南方市场的发育始于2004年左右（南京、上海稍早一些），南方地区采暖的一个显著特征是大部分地区无市政集中的热力管网（安徽合肥、江苏徐州等地有几家），在随着这个区域消费者消费水平的逐步提高和南方地区消费者对采暖品质的更高要求，独立供暖系统走进高端家庭。独立供暖从南京、上海的先期导入到后来的合肥地区、江苏徐州地区以及武汉、长沙、重庆等地区迅速刮起了一股“家庭供暖风潮”。与北方地区不同的是南方地区大部分的独立供暖系统，且由于铝制散热器的较高热传导性等特点，铝制散热器在南方地区受到了空前的欢迎程度，04年之后，国内外铝制散热器品牌厂家经过国内（特别是北方市场）的磨砺后，应该说成长、成熟了许多，品牌间的竞争也由此拉开了帷幕。熟谙营销渠道操作，着力品牌的厂家赢得了南方地区经销商的欢迎。国外铝制散热器的法罗力、中航技的开瑞等品牌也开始发力南方市场，旺达（天格）等还在进一步渗透郑州、西安、南京等市场，以至形成了今天南方地区以法罗力、金海、旺达（天格）为主体和亿家园、福日、王力等品牌共生的一个局面。
路径2、从不同供暖系统情况，制定差异化的营销策略
集中供暖系统因多半是锅炉直供水系统，因此在PH值较高的情况下，铝制产品确实有进入障碍。因此在集中供暖系统中，铝制散热器如果着力工程销售那么一定要弄清楚供暖系统的方式，确认二次换热系统水质并经过软化后，才能有的放矢地抓好市场拓展。在北方的渠道市场中，也应制定出禁售集中供暖的锅炉直供水系统。在北方可选择某一城市或某一城市的地区独立供暖楼盘居多的市场强势推广，扭转前几年铝制散热器市场的被动局面，强调铝制散热器的热传导性强，升温快因而给买主带来的节省燃料、便利等优势，并充分利用经销商能仓储，快速满足买主订货，优越于钢制和铜铝产品一般加工期15天的条件，重塑铝制散热器市场形象。我们欣喜地看到昂彼特堡的不锈钢内胆产品的问世，密水、天格等10多家的内衬钢胆的产品的问世，会改变因系统PH值苛求的铝制散热器的使用局限劣势，应该看到国家接受65%铁矿石涨价的谈判，海运成本的上升和“环境奥运”带来铸铁散热器份额锐减、散热器用的钢材成本不断攀升等等，实际上已为我们铝制散热器企业，特别是铝制散热器加不锈钢或钢内衬扩充使用范围的企业，提供了一个广阔的市场空间，铝制散热器在成长型的南方区域多为独立供暖的市场有着非常大的优势，某些不锈钢或钢内衬的铝制产品的极高性价比，会在65%的工程市场中，明显占有比铸铁散热器高的价格优势，当然还有国家更多的经济适用住房和廉租房的建设都需要相应价格匹配的产品。
路径3、从消费者心理状态，把脉铝制散热器的客户服务
散热器在北方地区可谓是一个必需品，这就意味着有较大的消费群体，包括低端的。在过去铝制散热器受到重创之后，如何扭转局面，恢复新的市场形象，重塑在经销商、消费者面前的铝制散热器的新形象已是摆在所有铝制散热器厂家面前的一项重要工作。而南方地区采暖散热器作为一个奢侈品，因而对于品牌、品质的要求较高。从技术上因为更多的没有热源主体，所以营销一定要强化系统销售能力，提供给客户一定是采暖系统的一揽子解决方案。被授予中国建设建材市场研究院卓越营销服务基地的江苏美嘉、安徽新达、武汉广华、长沙泓邦等，无疑已成为采暖系统营销服务的标杆。
“两极思维”，把脉铝制散热器拓展战略
“两极思维”即“品牌”和“营销”的双重思维。暖气片厂家的品牌总数已逾2千家。企业有无品牌战略，包括为战略实施的执行力，是企业品牌的生命力，新铝制散热器大军更应认识到品牌战略不仅是其自身组织决策的逻辑，更关乎到行业决策的逻辑；而营销又是企业的灵魂，是企业重要的生产力。因此，作为后来者的新铝制散热器大军的企业管理者需要品牌营销的“两极思维”，做到两手都要硬，在品牌定位坚决不变、产品品质坚决不变的原则上，一方面通过创新产品外观结构，开发有突出的“买点”、差异化、精细化的产品，结合大力度的产品推广造势，提升品牌的美誉度，用高性价比来挤压竞争对手。我们已经欣喜看到金海企业去年以来包括“‘金海杯’全国铝制散热器经销商创富峰会”、“独立供暖系统运营的新闻发布会”和近期金海产品荣膺“国家奥林匹克体育中心专用产品”等等，以及旺达（天格）、王力、昂彼特堡、阳光等企业的品牌建设无疑都是在极大的构塑铝制散热器的品牌新形象。
一、企业品牌的构建
新铝制散热器大军的大部分企业必须认识到，你们从原有的产业基础上是延伸了散热器产品线，但这并不等于品牌也就此延伸过来了，多数企业在给散热器的品牌命名时依然沿用了原产业品牌（或工厂字号）。品牌的基础是商标，采暖散热器的产品商标在国家商标局产品类别划分中为“11大类的8组”，在据与商标局商标调查发现，新进入的铝制散热器企业有一半以上的企业未做此类此组商标的注册，商标问题较为突出，在调查的行业中较大规模的浙江2家企业和另一省份的较具规模企业中都不同程度地存在问题，浙江2家企业，一家06年才刚注册新商标，可能原先想用公司字号，但这个字号01就被人家注册了；另一家在11大类中注册了近10组，但惟独放掉了采暖散热器的第8组；另一个省份较具规模的散热器厂家07年3月份才注册，显然注册的是图案和英文，忽略了汉字商标的注册。不仅如此，从构塑大品牌和拓展更广阔市场看，企业还应向商标局申请注册采暖散热器“35大类的3组”和“37大类的5组”的“营销”和“安装”的服务类商标。企业应深知品牌建设是一个完整的系统工程，他更包括产品品质、知识产权内涵、企业形象力、市场占率等等。新铝制散热器大军在企业品牌战略的制订上还不是十分清晰，有些定位还不够明确，缺乏长远规划，鲜见深刻的“品牌内涵”，或者说有的“内涵”没有考虑到消费者的期望，品牌的张力还不够。“善战者，求之于势”，只有建立品牌，委以品牌开路。
二、铝制散热器企业国内市场的系统营销解决方案
在结合铝制散热器固有的物理特性和我国采暖系统水质条件，铝制散热器的适应系统条件定性为以下三个系统：
1、独立供暖系统，多为燃气壁挂炉采暖系统，以南方区域市场为主。
2、二次换热并经过软化的水系统。集中供暖非锅炉直供水的二次换热系统的二次循环水经过软化的，其系统水质的PH值一般在7左右，同时水中的其它阴阳离子的浓度（尤其是氯离子）也很低，此时铝制散热器的表现出良好的耐腐蚀性。
3、二次换热如没有软化的水系统，但PH值控制在9以下的，这类系统如果铝制散热器经过了严格的脱脂、碱洗、磷化、烘干，然后进行防腐涂料的灌装，这类系统也适合铝制散热器使用，在灌装防腐涂料中如果能够做到抽真空灌制，将散热器内部空气抽出，比起正压灌装不仅可消除可能有的气泡，使内防腐涂料能够均匀的涂在内壁上，做到不留盲点，其铝制散热器的防腐效果将更佳。
铝制散热器企业的工程市场多在北方地区，在这一类市场的开拓中除厂家除直营团队开拓外，可参与到被很多经销商已热捧的“散热器厂商联销体”的活动中，业已利用北方地区经销商成熟的市场网络资源和熟谙属地的工程市场关系，以资产为纽带、以利益为导向、以营销技术服务为后盾，构筑起新型的工程市场的厂商联销新型伙伴关系，致力于双赢发展。
在市场中还应强化以下几项重要工作：
（1）、独立供暖系统市场中应遵循的原则
独立供暖系统中，因采暖散热器不是作为一个个体而独立存在，又因经销商和买主视散热器在整个家庭供暖中一个次重要的位置，因而强化经销商对于铝制散热器产品的强势推广，提供给经销商的包括壁挂炉、管网和散热器的系统解决方案，用“方案销售”摒弃传统的“产品销售”，带来散热器销量的提高 ，更为重要的在与经销商的助销过程中一定要探索“用帮助经销商强势推广，拉动经销商走货”的新营销手段，从而实现品牌的销量和提高经销商对厂家的依存度。在北方地区渠道市场中，铝制散热器产品因作为是满足业主“置换形态”，厂家应领会独立供暖中热源、热传媒和散热器终端的运行机理，厂家应尽量掌握包括燃气壁挂炉的使用知识、节省燃气的要点、锅炉结垢问题的处理和作为热传媒管路单管串联、单管跨接技术的改造、并联同程系统、并联异程系统的优劣。
（2）、集中供暖的二次换热系统，一定要强调水质的软化
水质的软化可着手从以下两种方法来解决：一种为化学软化法，就是在水中加入一些药剂，从而把水中的钙、镁离子转变为难溶的化合物并使其沉淀析出，如石灰软化法。还有加入软化剂如磷酸三钠、磷酸氢二纳等对水软化，一般指钙的硬度在75~175mg/L或对于SiO2含量高的水，用这种方法软化效果较好，另外还有一种离子交换法，一般采用钠离子交换剂或氢离子交换剂对硬水进行软化处理：即用，na离子或H离子来置换水中的Ca2+和mg2+，使水中的 Ca2+和mg2+的浓度就减少，甚至降为零。 不同销售业态中工程市场和渠道市场除上述阐明的营销差异外，厂家应对其渠道市场中专业暖气超市、综合建材超市、建材城店铺、暖气集散地、小区市场、网络助销应有较为详细的不同业态的个案营销支持手段。
三、铝制散热器企业开拓国外市场的方略
国际市场的开拓，铝制散热器企业应具备较强的国际贸易的操盘能力，要及时掌握了口国的国家政策对产品的影响，并熟谙进出口国的贸易政策以及强化系统操盘市场的营销能力。建议应做以下几个工作：
一、完善企业的销售体系，建议形成从分销至终端的完整信息链，夯实营销网络，并不断降低交易环节的营销费用，以增强企业产品的价格竞争力；二、用产业经济学的角度，在供需链上进一步掌控终端资源后，应提升对供应链前端上游配件厂家包括技术、质量的打压能力，使其品质更为完美；三、按照采暖水质条件确立或优化产品线适时推出内衬钢管或不锈钢内管的产品，严格产品的适应、适合环境；四、做好暖气片厂家自身品牌输出的强势推广，可通过展会、推介会等活动，邀请输出国和国内技术，营销专家，针对俄罗斯等东欧市场进行冠名研讨，扩大认知，传输专家形象；
五、按属地的市场业态，做好不同业态的市场助销工作，用帮助进口国的经销商拓展市场的推广，拉动销售商走货；六、捆绑中国建设建材市场研究院与中国边贸发展联合 会紧密合作的资源，加大与国务院确立的包括黑龙江的穆凌市、密山市、同江市、绥芬河市、黑河市；内蒙古额尔古纳市、二连浩特市、满洲里；新疆的伊宁市、阿克苏市、哈密市、塔城市、阿图布市、喀什市、阿勒泰市、博乐市等城市的联系，入围中国边贸发展经济联合会会员，并在相关边贸战略活动中塑造品牌，寻求商机。
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